Incrementar los ingresos es el objetivo principal de todos los negocios, y los alojamientos no son una excepción. Pero, ¿qué acciones puede y debe tomar un establecimiento para aumentar sus ingresos? En mi opinión, los pasos iniciales son sencillos.

Establecer el Up-Selling y el Cross-Selling como parte fundamental dentro de los procedimientos

El up-selling y el cross-selling son dos actividades que permiten aumentar los ingresos de forma rápida y sin grandes inversiones por parte de cualquier establecimiento. Hablando con un colega hace pocos días, comentábamos lo confuso de estos términos y cuantas veces hablando de uno de ellos se confunde con el otro.

Upsell consiste en ofrecer al cliente que realiza una compra una mejor versión de lo que está comprando y en definitiva por un valor mas alto.

En su caso, esto significa proponer la compra de una habitación de mayor categoría y con más comodidades.

La venta cruzada, por su parte, consiste en proponer un producto o servicio complementario , como el desayuno en la habitación, la entrada al spa, la opción de check-in express o check-out tardío, etc.

El mejor momento para proponer servicios de up-selling o cross-selling es cuando el huésped está reservando en tu web, pero también puedes proponerlo posteriormente.

Formar al personal para vender más

Para aumentar los ingresos en sus instalaciones, es importante capacitar a su personal para vender mejor y más .

Relacionado con el punto anterior, puede motivar a tu personal a ofrecer servicios de up-selling o cross-selling de forma regular, especialmente si son personalizados para el cliente.

También puede capacitarlos para obtener respuestas más positivas a sus propuestas de reserva, ya sea en línea o verbalmente por teléfono.

Puede, por ejemplo, enseñarles cómo redactar propuestas personalizadas, enviar mensajes de seguimiento a clientes potenciales o adaptar ofertas a las personas que llaman por teléfono.

Capacitar al equipo de ventas

Si bien las plataformas de terceros pueden atraer nuevos clientes, los hoteles aún dependen en gran medida del boca a boca. Por esta razón, un equipo de ventas calificado es importante para el éxito continuo de cualquier establecimiento. 

Un equipo de ventas sólido ayuda a los hoteles a aumentar sus reservas directas y aumentar el número de clientes que repiten. Además, puede reducir significativamente las comisiones pagadas a plataformas de terceros. 

Las empresas de hostelería deberían invertir en la formación de su personal. Por ejemplo, los comerciales deben aprender técnicas para cerrar ventas y tener un conocimiento profundo de los puntos de venta exclusivos del hotel. 

Capacitar a un equipo de ventas para negociar con posibles clientes también puede incrementar los ingresos. Esto permite a los miembros del equipo de ventas ofrecer paquetes especializados que pueden ayudar a cerrar negocios. Los miembros del equipo también deben conocer el mercado objetivo del hotel y aplicar las técnicas de venta correspondientes.

Usar precios dinámicos

Otro método para aumentar sus ingresos en poco tiempo es propiamente la gestión de ingresos mediante la aplicación de precios dinámicos.

A diferencia de una lista de precios fijos, los precios dinámicos le permiten interceptar cambios en la demanda de habitaciones en tiempo real y maximizar sus ingresos.

Gracias a los precios dinámicos, podrá aumentar las tasas de ocupación cuando haya poca demanda, mientras maximiza los ingresos cuando vea picos repentinos en la demanda.

Colaborar con socios locales

Las empresas y los profesionales de su área local, así como los particulares, pueden ofrecer oportunidades de ingresos inesperadas, especialmente durante los períodos fuera de temporada.

Puede crear alianzas con empresas y poner sus habitaciones a disposición de sus clientes, o alquilar su espacio para eventos empresariales como cenas o conferencias.

A los particulares, en cambio, puedes proponer ofertas ad hoc que no incluyen necesariamente la opción de pernoctar, sino únicamente el uso de servicios como el spa o el restaurante.

Facilite la reserva online directa

Haga que el sitio web de su alojamiento sea fácil de navegar y súper intuitivo para las personas que desean reservar una habitación.

También asegúrese de integrar un buen motor de reservas que pueda recopilar reservas y ayudarlo a desintermediarse de las OTA.

La falta de un sistema de reservas en el sitio, combinada con una navegación lenta y difícil, puede alejar a muchos clientes potenciales interesados ​​en quedarse con usted.

Para evitar que esto suceda y pierda reservas en el futuro, contrate a un profesional o una agencia web referenciada que pueda actualizar su sitio.

Aumentar las críticas positivas

Cuantas más críticas positivas recopile, más podrá permitirse el lujo de aumentar las tarifas de sus habitaciones.

No solo eso, además de deleitar a tus clientes e incentivarlos a dejar una reseña, es importante responder a las que recibe (tanto positivas como negativas).

Otros clientes potenciales verán su respuesta hacia los huéspedes insatisfechos como un indicador del rendimiento y la actitud general de su equipo.

Crear paquetes y promociones

Los paquetes y promociones son una forma clásica y efectiva de aumentar los ingresos de su hotel.

Para que sean verdaderamente útiles para su causa, es importante que los paquetes y las promociones se adapten a las necesidades de sus clientes potenciales.

Descubra lo que sus clientes realmente disfrutan y cree paquetes diseñados específicamente para ellos.

Cuanto más pueda ofrecer paquetes y promociones personalizados, más posibilidades tendrá de venderlos.

Sea Flexible con los términos y condiciones

A los viajeros les encanta poder reservar estancias con términos flexibles que les permitan cancelar sus vacaciones o cambiar las fechas sin obstáculos.

Esta necesidad se ha vuelto aún más pronunciada desde el estallido de la pandemia de Covid y las restricciones resultantes para viajar a diferentes países.

Por ello, trate de ofrecer a sus huéspedes condiciones flexibles de cancelación y cambios , en equilibrio con sus necesidades organizativas.

Cuanta más flexibilidad pueda ofrecer, menos riesgo recaerá sobre los clientes y más probable será que reserven su establecimiento.

Atrae a los huéspedes más jóvenes

Los Millennials y Generación Z se están convirtiendo rápidamente en la mayor cohorte de viajeros. Estos clientes más jóvenes requieren un entorno que sea favorable para el trabajo remoto, así como un lugar donde puedan relajarse y rejuvenecer. 

Los establecimientos que están triunfando responden  a los deseos y demandas de estos consumidores. Por ejemplo, los viajeros más jóvenes esperan experiencias fluidas y flexibles a través de herramientas digitales. Lo que alguna vez se consideró una experiencia excepcional ahora se está convirtiendo en una norma de la industria. 

Responder a las necesidades de este grupo demográfico es beneficioso para el sector de la hostelería. La industria está experimentando una grave escasez de personal. La tecnología brinda a los hoteles la capacidad de cumplir con los estándares más altos de sus huéspedes con menos recursos. 

Adoptar Prácticas Sostenibles

Los establecimientos hoteleros también deben adaptarse a los requisitos y expectativas de sus clientes a medida que avanzan hacia un estilo de vida ecológico. Las empresas del sector tienen varias oportunidades al alcance de la mano para reducir el consumo y promover prácticas sostenibles.

Por ejemplo, muchos invierten en fuentes de energía renovable, como paneles solares. Otros reducen el desperdicio ofreciendo solo servicios sin papel o pidiendo a los huéspedes que ahorren agua. 

Los hoteles también deben anunciar sus compromisos de sostenibilidad y compartir su progreso con sus huéspedes. Por ejemplo, seleccionando productos sostenibles para los kits de amenidades o productos ecológicos para el restaurante del hotel. 

Hacer los ajustes necesarios para convertirse en un establecimiento ecológico podría ser costoso inicialmente, pero la mayoría de las soluciones proporcionarán un retorno a través de mayores reservas y mayores tasas de satisfacción del cliente. 

Diversificar las estrategias de marketing

El abrumador nivel de competencia en el sector del marketing hotelero es una dificultad. Cada vez es más difícil destacarse de la competencia para obtener más reservas, especialmente con el aumento de la popularidad de sitios web como Airbnb o Booking en sus mejores momentos. 

Los especialistas en marketing hotelero están muy familiarizados con estas dificultades, pero todavía tienen que cumplir (e idealmente superar) sus objetivos, que con frecuencia se basan en reservas. 

Los hoteles deben mantenerse a la vanguardia invirtiendo en marketing digital. Esto incluye campañas en redes sociales o en plataformas como Instagram y TikTok. 

Los hoteles también pueden aprovechar las estrategias de remarketing para llegar a clientes anteriores o clientes con procesos de reserva incompletos. Las campañas de correo electrónico y mensajes de texto son formas efectivas de convertirles en clientes.