La puerta, la tarifa y la línea roja del posicionamiento hotelero

Recuerdo una reunión comercial en la que el ritmo de reservas de las semanas siguientes estaba claramente por debajo de lo previsto. La conversación comenzó con cierta serenidad, pero bastaron unos minutos para que aparecieran las propuestas habituales: abrir un canal adicional, lanzar una promoción, aceptar un grupo que hasta entonces no encajaba, flexibilizar condiciones y reducir la tarifa de entrada. Cada medida podía defenderse por separado. Juntas, sin embargo, estaban a punto de convertir el hotel en algo distinto de lo que habíamos decidido construir.

Aquel día confirmé una sospecha que me ha acompañado en muchos procesos de planificación estratégica hotelera. La mayoría de los hoteles puede explicar qué desea vender, pero pocos han definido con precisión qué demanda quieren admitir, qué precio necesitan sostener y qué negocio están dispuestos a rechazar.