La Estrategia: Evolución o Revolución
Mi experiencia ha sido testigo de la sabia observación en la que la excelencia comercial se alcanza de dos maneras: mediante la evolución o la revolución. La evolución es un proceso incremental, un plan de mejora continua año tras año. Por otro lado, la transformación implica un cambio a mayor escala en estrategias y/o capacidades.
Tendencias que Impulsan el Cambio
Un catalizador significativo de esta transformación ha sido la necesidad de reducir el personal directivo, lo que ha llevado a consolidar las disciplinas de ventas, marketing y optimización de ingresos bajo un mismo paraguas. La evolución del liderazgo en la gestión de ingresos ha influido en las estrategias de ventas, mientras que el equipo tradicional de marketing ha migrado hacia estrategias digitales y de comercio electrónico, otorgando a los profesionales de la gestión de ingresos una posición de influencia.
Resistencias y Desafíos
Sin embargo, no todos acogen estos cambios con los brazos abiertos. Los silos funcionales en ventas, marketing y optimización de ingresos persisten, a veces incluso respaldados por contratos y acuerdos. La reducción de equipos ha generado problemas de capacidad; simplemente no hay tiempo para abordar la eficacia de la estrategia comercial mientras se cumplen los objetivos en cada departamento.
La Unificación como Clave
La unificación de equipos en un solo sistema y la generación de los informes necesarios distan de ser tareas simples. La convergencia de ventas, marketing y equipos de ingresos implica cambios en títulos, jerarquías, estrategias, procesos e incluso horarios de reuniones. El entrenamiento cruzado se vuelve imperativo. La dirección debe comprometerse con la reestructuración de compensaciones y beneficios, rediseñar descripciones de trabajo, documentar nuevas habilidades y especialidades, y cambiar las relaciones de informes.
Liderazgo: La Pieza Clave
El cambio de esta magnitud requiere un liderazgo que pueda visualizar y compartir cómo cada individuo puede contribuir de manera más efectiva. Las habilidades de gestión de equipos se vuelven esenciales, ya que nuevos equipos se forman y atraviesan los procesos de normalización y confrontación.
El Pago Final: Efectividad, Eficiencia y Agilidad
La recompensa final de una estrategia comercial sólida es la creación de efectividad, eficiencia y agilidad en el sistema. Permite inversiones en tecnología innovadora junto con la capacitación para utilizarla de manera más completa. Las inversiones en efectividad comercial pueden tener un retorno significativo.
La invitación es clara para todos en hotelería:
- Desarrollar Habilidades de Liderazgo: La capacidad de facilitar el cambio, incluyendo liderazgo y habilidades de recursos humanos, es crucial.
- Entrenamiento Cruzado: Profesionales de ventas, marketing y optimización de ingresos deben comprender y apreciar las habilidades de cada disciplina para impulsar el negocio.
La excelencia comercial no es solo un objetivo, es el motor que impulsa la innovación y la eficiencia en el corazón de la hospitalidad.
Creo genuinamente que la mejor manera de conocer el valor de un Coach Hotelero es probarlo primero de forma gratuita y conocerle. 