La industria hotelera está en constante evolución, y en los últimos años hemos sido testigos de cambios significativos en la forma en que los hoteles se distribuyen y se posicionan en el mercado. La digitalización y el crecimiento de las plataformas de reserva en línea, las conocidas como OTA (Online Travel Agencies), han tenido un impacto profundo en la forma en que los hoteles alcanzan a sus clientes y se promocionan. En este artículo, exploraremos el panorama actual en el sector hotelero y analizaremos cómo las OTA han afectado la distribución y el posicionamiento de la industria hotelera.

Las OTA han revolucionado la forma en que los hoteles llegan a los clientes, brindando una plataforma conveniente para que los viajeros encuentren y reserven sus estadías. Estas plataformas ofrecen una amplia gama de opciones de hoteles, precios competitivos y una experiencia de reserva sencilla. Sin embargo, esta comodidad y accesibilidad tienen un costo. Las OTA cobran comisiones a los hoteles por cada reserva realizada a través de su plataforma, lo que reduce los márgenes de beneficio de los hoteles.

Además, las OTA también han impactado negativamente en el posicionamiento de los hoteles. Al confiar en las OTA para la distribución, los hoteles han perdido control sobre la forma en que se presentan en el mercado. Las OTA priorizan sus propios intereses y tienden a promocionar hoteles que les generen mayores comisiones, dejando a los hoteles independientes en desventaja. Esto ha llevado a una mayor competencia y una disminución en la visibilidad de los hoteles en el mercado.

Los desafíos de depender de las OTA y la necesidad de recuperar el control

Depender exclusivamente de las OTA para la distribución y el posicionamiento tiene sus desafíos. En primer lugar, las comisiones cobradas por las OTA pueden tener un impacto significativo en los ingresos de un hotel, especialmente para aquellos con márgenes de beneficio ajustados. Además, las OTA no ofrecen una experiencia personalizada para los huéspedes, lo que puede afectar la lealtad y la satisfacción del cliente.

Sin embargo, el desafío más importante es la pérdida de control sobre la distribución y el posicionamiento. Al confiar en las OTA, los hoteles se ven obligados a seguir las reglas y políticas establecidas por estas plataformas. Esto limita la capacidad de los hoteles para diferenciarse y promocionarse de manera efectiva en el mercado. Para mantener su independencia y tomar decisiones estratégicas, los hoteles deben recuperar el control de su distribución y posicionamiento.

Estrategias para desafiar a las OTA y fortalecer la distribución directa

Para desafiar a las OTA y fortalecer la distribución directa, los hoteles deben adoptar una estrategia integral que incluya varios aspectos clave. En primer lugar, es fundamental invertir en tecnología y herramientas que permitan a los hoteles gestionar y promocionar sus propias reservas en línea. Esto incluye tener un sitio web optimizado y amigable para el usuario, así como utilizar herramientas de marketing digital para llegar a los clientes de manera efectiva.

Además, los hoteles deben desarrollar relaciones sólidas con agencias de viajes tradicionales y otros socios estratégicos. Estas alianzas pueden ayudar a los hoteles a llegar a nuevos mercados y aumentar su visibilidad de manera efectiva. También es importante ofrecer incentivos y beneficios exclusivos a los clientes que reserven directamente a través del sitio web del hotel, para fomentar la lealtad y la preferencia por la distribución directa.

Además de estos aspectos clave, existen algunos consejos adicionales que pueden ayudar a los hoteles a desafiar a las OTA y fortalecer la distribución directa:

1. Conocer a los clientes: Es fundamental comprender las necesidades y preferencias de los clientes para poder ofrecerles una experiencia personalizada y atractiva. Utilizar herramientas de análisis de datos y recopilar información sobre los clientes puede ser de gran ayuda en este sentido.

2. Ofrecer tarifas competitivas: Uno de los principales atractivos de las OTA son las tarifas competitivas que ofrecen. Los hoteles deben asegurarse de que sus tarifas sean igualmente competitivas y, si es posible, ofrecer ventajas adicionales, como desayuno gratuito o acceso a servicios exclusivos.

3. Mejorar la experiencia en el sitio web: El sitio web del hotel debe ser fácil de navegar, rápido y seguro. Además, debe proporcionar información clara y detallada sobre las instalaciones, servicios y tarifas del hotel. Ofrecer la opción de reservar directamente a través del sitio web y proporcionar un proceso de reserva sencillo y seguro puede ayudar a aumentar la tasa de conversión.

4. Promover la distribución directa en las redes sociales: Las redes sociales son una poderosa herramienta de marketing que puede ayudar a los hoteles a llegar a un público más amplio. Utilizar plataformas como Facebook, Instagram y Twitter para promocionar las ventajas de reservar directamente a través del sitio web del hotel puede ser muy efectivo.

5. Implementar programas de fidelización: Los programas de fidelización son una excelente manera de fomentar la preferencia por la distribución directa. Ofrecer beneficios exclusivos, descuentos o puntos acumulables que se puedan canjear por servicios adicionales puede incentivar a los clientes a reservar directamente con el hotel.

En cuanto a los pasos para lograrlo, estos son algunos de los pasos clave que los hoteles pueden seguir:

1. Evaluar la situación actual: Antes de comenzar a implementar cualquier estrategia, es importante realizar una evaluación exhaustiva de la distribución actual del hotel y la presencia en línea. Esto ayudará a identificar las áreas de mejora y establecer metas claras.

2. Invertir en tecnología y herramientas: Una vez identificadas las áreas de mejora, es fundamental invertir en tecnología y herramientas que permitan al hotel gestionar y promocionar sus propias reservas en línea de manera efectiva. Esto puede incluir la implementación de un sistema de gestión de reservas, herramientas de marketing digital y un sitio web optimizado.

3. Desarrollar relaciones estratégicas: Los hoteles deben buscar alianzas con agencias de viajes tradicionales y otros socios estratégicos que les permitan llegar a nuevos mercados y aumentar su visibilidad. Estas alianzas pueden incluir acuerdos de distribución exclusivos o colaboraciones en iniciativas de marketing conjuntas.

4. Mejorar la experiencia del cliente: Es fundamental brindar una experiencia excepcional al cliente, tanto en el proceso de reserva como durante su estancia en el hotel. Esto incluye ofrecer tarifas competitivas, beneficios exclusivos y un servicio de atención al cliente de calidad.

5. Medir y ajustar: Una vez implementada la estrategia, es importante medir su efectividad y realizar ajustes según sea necesario. Utilizar herramientas de análisis de datos y recopilar comentarios de los clientes puede ayudar a identificar áreas de mejora y optimizar la estrategia en curso.

En resumen, para desafiar a las OTA y fortalecer la distribución directa, los hoteles deben adoptar una estrategia integral que incluya inversión en tecnología, desarrollo de relaciones estratégicas, ofrecer incentivos exclusivos y mejorar la experiencia del cliente. Siguiendo estos pasos, los hoteles pueden aumentar su visibilidad, atraer a más clientes y fortalecer su distribución directa.

Calculando Riesgos y Beneficios

Es importante mencionar que desafiar a las OTA y recuperar el control de la distribución y el posicionamiento no está exento de riesgos. Los hoteles deben evaluar cuidadosamente los beneficios y los riesgos de tomar esta decisión estratégica. Si bien la distribución directa puede ofrecer mayores márgenes de beneficio y mayor control sobre la imagen del hotel, también puede requerir una inversión significativa en tecnología y recursos humanos.

Los hoteles deben considerar cuidadosamente su posición en el mercado, la demanda de sus clientes y la competencia en su área antes de tomar una decisión. Además, es importante tener en cuenta que las OTA seguirán desempeñando un papel importante en el mercado hotelero y que trabajar en conjunto con ellas puede ser beneficioso en algunos casos.

El retorno a la distribución y el posicionamiento independientes: beneficios y oportunidades

Recuperar el control de la distribución y el posicionamiento puede brindar una serie de beneficios y oportunidades para los hoteles. En primer lugar, los hoteles pueden mantener una mayor parte de los ingresos generados por las reservas, lo que aumenta los márgenes de beneficio. Además, los hoteles pueden personalizar la experiencia del cliente, brindando un servicio más personalizado y adaptado a las necesidades individuales.

Recuperar el control también permite a los hoteles diferenciarse en el mercado y promocionarse de manera efectiva. Los hoteles independientes pueden destacarse por su singularidad, su enfoque en la experiencia del cliente y su compromiso con los estándares de calidad. Esto puede atraer a un segmento de mercado más exclusivo y generar una mayor lealtad y satisfacción del cliente.

En conclusión, recuperar el control de la distribución y el posicionamiento es crucial para los hoteles que deseen mantener su independencia y tomar decisiones estratégicas. Si bien desafiar a las OTA puede ser un desafío, los beneficios y oportunidades son significativos. Los hoteles deben evaluar cuidadosamente su situación y desarrollar una estrategia integral que incluya tecnología, alianzas estratégicas y acciones de marketing para fortalecer la distribución directa y promover su posicionamiento independiente. Como dijo Steve Jobs: “Innovación es lo que distingue a un líder de los demás”.