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Tendencias en la generación de demanda, costos de adquisición de clientes y costos de oportunidad en la Hoteleria

Albert Barra08 de enero de 2019 · 7 min de lectura
LA IDEA

El sector hotelero enfrenta el desafío de costos crecientes de adquisición de clientes, lo cual afecta el crecimiento de beneficios, a pesar de la mejora en ADR y ocupaciones. Los propietarios buscan maximizar la rentabilidad y prestan atención a las líneas inferiores. La competencia de las OTA y otros proveedores alternativos también ha cambiado el panorama. Los costos de adquisición de clientes son una preocupación en la industria hotelera.

EN ESTE ANÁLISIS
  • AUn asi, esto no tiene mayor importancia, dado que cada vez mas, los ADR ya descuentan los importes de comisiones, segun el PMS que se utilice
  • Los propietarios también ya saben que no hay una diferencia real entre los precios que se dan a las OTA y los precios especiales que se dan a mayoristas y bancos de camas
  • A menudo hay una diferencia en la medida en que los descuentos a mayoristas son mayores, pero son opacos, y no supone tampoco una diferencia fundamental en tales casos
  • Al final, los mercados tienden hacia el equilibrio y los costos de afiliación son ya notablemente similares a los costos de distribución, y es así como deberia ser en realidad

El sector hotelero está en racha desde que se recuperó de la recesión de 2009, pero aun así mientras los ADR y las Ocupaciones mantienen su tendencia al alza, los costos de adquisición de clientes, cada vez afectan en mayor medida al crecimiento de los beneficios.

Dado que los costos de adquisición aumentan dos veces más rápido que los ingresos por habitación disponible, el aumento de RevPAR da la falsa sensación de que todo está bien y mejorando, pero el dato no se refleja como tal en las cuentas de explotación.

Sin embargo, una vez que se tienen en cuenta los costos de adquisición de demanda para cada fuente, la imagen a menudo parece menos saludable, y los propietarios de los hoteles exigen cada vez más que el resultado de explotación sea tan saludable como se refleja unas líneas más arriba, es decir, en la de los ingresos.

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