En este artículo quiero proponerte una mirada distinta, menos idealista que la del océano azul, pero igual de necesaria: comprender el terreno real de los océanos rojos, sus trampas, su lógica y —sobre todo— cómo evolucionar desde ahí hacia una estrategia hotelera más consciente, más innovadora y más sostenible.

Estrategia de océano rojo: competir hasta sangrar

El concepto de estrategia de océano rojo se basa en competir en mercados existentes, donde las reglas del juego están claramente definidas. En este contexto, los hoteles intentan obtener ventaja ya sea por diferenciación o por liderazgo en costes. Sin embargo, esa aparente dicotomía esconde una realidad cruel: cuando todos los actores eligen las mismas vías para destacarse, los márgenes se erosionan y la competencia se convierte en una guerra de precios o de microdetalles.

Competir en un océano rojo puede parecer una lucha constante por sobrevivir: todos con las mismas armas, en el mismo mar, dejando marcas visibles en cada movimiento Compartir en X

Estas son las características clave de un océano rojo aplicado a la hotelería:

• Oferta homogénea: muchos hoteles ofrecen exactamente los mismos servicios, presentados con distintos envoltorios. Desde los amenities hasta la carta del restaurante, pocas propuestas logran ser realmente únicas.

• Guerra de tarifas: el revenue management mal entendido nos ha hecho creer que competir es bajar precios. Pero esta dinámica solo sirve a corto plazo y puede reducir la rentabilidad hasta un 20% anual si no va acompañada de una estrategia de valor.

• Foco en el competidor, no en el cliente: pasamos más tiempo analizando lo que hace el hotel de enfrente que lo que de verdad quiere nuestro huésped. Esto nos aleja de la innovación real.

• Mentalidad de escasez: se percibe al mercado como un pastel limitado. Si uno gana, otro pierde. Esta visión bloquea la creatividad y dificulta colaboraciones estratégicas.

Un ejemplo claro lo tenemos en la segmentación por estrellas, que muchas veces establece expectativas y precios, pero no necesariamente experiencias. Como decía Michael Levie, cofundador de CitizenM, “en esta industria se cree que innovar es cambiar el chocolate de la almohada”.

¿Cómo se sale (o se sobrevive) en un océano rojo sin morir en el intento?

No todos los hoteles pueden ni deben intentar convertirse en un “oceáno azul”. Pero sí creo que podemos introducir estrategias híbridas, inteligentes y diferenciales que nos permitan resistir, destacar y, con suerte, liderar desde otro lugar. Aquí algunas ideas que he aprendido —a veces a base de errores— sobre cómo actuar en contextos de competencia feroz:

1. Replantea tu propuesta de valor desde el cliente no desde el producto
   En vez de añadir servicios sin más, pregúntate: ¿qué problema real del huésped estás resolviendo? ¿qué deseo emocional estás satisfaciendo? Lo funcional ya es obligatorio, lo emocional es lo que conecta.

2. Segmenta con sentido estratégico, no por costumbre
   No todos los adultos buscan lo mismo. No todos los viajeros de negocios necesitan un escritorio. Empieza por estudiar microsegmentos comportamentales y construye tu oferta desde ahí.

3. Rompe con la lógica de imitación
   Si el hotel de al lado ofrece spa gratis, no lo copies. Ofrece otra cosa que sea coherente con tu propósito. Lo que distingue, fideliza.

4. Haz visible tu personalidad de marca
   En mercados saturados, la identidad es una ventaja competitiva. La historia que cuentas, los valores que comunicas, el tono con el que hablas… todo suma si es auténtico y coherente.

5. Optimiza tu pricing con inteligencia, no con nerviosismo
   Una mala gestión de precios puede suponer una pérdida del 5 al 15% del revenue total. Implementa una política clara, basada en datos, y mantente firme ante la presión de los competidores.

6. Observa tu entorno más allá del sector hotelero
   Algunas de las mejores ideas las he tomado de otras industrias: retail, restauración, moda, incluso el circo (sí, Cirque du Soleil es un caso clásico de estrategia de océano azul). Mira hacia afuera.

7. Fomenta una cultura interna orientada a la propuesta, no al cumplimiento
   Los equipos que sienten que su trabajo contribuye a una experiencia diferente son más creativos y están más comprometidos. El cambio no se decreta, se inspira.

8. Evalúa si el canal de venta está alineado con tu posicionamiento
   Vender un hotel boutique solo por OTAs genéricas es como vender arte en un supermercado. Define bien tus canales, cuida tu distribución.

9. Diseña experiencias complementarias únicas
   No solo camas y desayunos. ¿Qué más puede vivir el huésped contigo que no vivirá en ningún otro hotel?

10. Acepta que el océano rojo seguirá existiendo, pero no tienes que teñirte con su sangre
    La competencia es inevitable, pero la forma de competir es una elección.

La lucidez de saber dónde estás, y la audacia de imaginar otro lugar

Hay algo poderoso en reconocer que navegamos en océanos rojos. Que nuestras tarifas están a merced de los algoritmos de las OTAs, que muchos de nuestros procesos se parecen a los de cualquier hotel del mundo. Pero ese reconocimiento no es derrota, sino punto de partida.

• Haz un inventario honesto de tu hotel. ¿Qué es realmente diferente? ¿Qué es igual? ¿Qué podrías eliminar sin que nadie lo echara de menos?

• Convierte a tu equipo en parte del proceso estratégico, no en simples ejecutores. Las mejores ideas no vienen siempre del comité directivo.

• No busques ser mejor que los demás. Busca ser otra cosa. A veces, la verdadera ventaja competitiva es no jugar el mismo juego.

No hay estrategia más peligrosa que la que se basa en asumir que “así es como siempre se ha hecho”. En hotelería, esta creencia se traduce en repetir fórmulas agotadas, pelear por los mismos segmentos, y ejecutar tácticas que generan poco valor diferencial. Cuando todo se parece, lo único que queda para competir es el precio… y eso nos lleva, inexorablemente, al abismo del océano rojo.

Por eso, es crucial desarrollar la capacidad de ver más allá de lo evidente. La innovación no siempre exige disrupción radical, pero sí una intención clara de no repetir sin pensar. Se puede empezar desde cosas pequeñas: repensar una bienvenida, rediseñar una experiencia, crear un nuevo servicio complementario que conecte de forma emocional. Lo importante es hacer preguntas distintas, mirar el entorno con ojos nuevos y tener la valentía de romper patrones.

He visto hoteles que han logrado transformar su modelo sin grandes inversiones, simplemente cambiando la conversación interna. Sustituyeron la pregunta “¿qué hacen nuestros competidores?” por “¿qué quieren realmente nuestros huéspedes?”. Esa sola decisión los llevó a desarrollar conceptos únicos, activar mercados no explorados y fidelizar a perfiles de clientes que antes ni consideraban. La estrategia, en ese sentido, no es un documento; es una forma de pensar.

Si al terminar este artículo sientes que algo de lo aquí dicho te incomoda, es buena señal. No se trata de rechazar lo que funciona, sino de no conformarse con lo que apenas permite sobrevivir. Hay espacio para crecer sin pelear. Hay mercados por crear, no solo por conquistar. Y lo más importante: hay maneras de hacer hotelería que no solo generen rentabilidad, sino también orgullo.