Revenue Management sin descuentos: vender capacidad incierta cuando la demanda no obedece

Hay reuniones de Revenue que comienzan con una pregunta aparentemente inocente: «¿Qué hacemos para mover esas fechas?». En la pantalla aparece un periodo con poca ocupación, el ritmo de reservas está por debajo de lo esperado y alguien, casi siempre con buena intención, propone activar una promoción. He participado en suficientes conversaciones de este tipo como para reconocer el momento exacto en el que el análisis empieza a convertirse en ansiedad. La demanda no responde, el calendario avanza y el descuento aparece como una forma rápida de recuperar la sensación de control.

El problema es que esa sensación suele durar poco. Reducimos la tarifa, comunicamos la oferta, ampliamos la distribución y esperamos que el mercado reaccione. Algunas reservas llegan, aunque rara vez podemos demostrar cuántas fueron creadas por la promoción y cuántas habrían entrado igualmente. Mientras tanto, hemos comprometido un precio inferior para clientes que quizá no necesitaban ningún incentivo. El hotel celebra movimiento, pero no sabe si ha generado demanda o simplemente ha cobrado menos por ella. El Revenue Management hotelero se vuelve entonces una disciplina curiosa: pretende gestionar incertidumbre regalando certeza económica al comprador.